The Second Step towards a Professional PR Man

◎ 단순히 제품 판매에만 초점을 맞춘 '강매성' 홍보멘트는 다분히 소비자들의 거부감을 사기 쉬우며 오히려 제품구입의 필요성을 느끼게 하는 '교육기반 마케팅' (education-based marketing)을 통해 경쟁업체와의 차별화는 물론 실질적인 매출 증진 효과를 볼 수 있음. 실제로 이 같은 교육기반마케팅 방식을 통해 매출 증진을 본 기업 사례가 늘어나고 있으며 제품 구입의 필요성을 자연스레
느끼게 만드는 EBM 방식은 특히 텔레마케팅 빈도가 높은 중소기업들에게 매우 효과적

● 새로 개발된 제품이나 서비스를 홍보한다고 할 경우 막연히 (임의로) 전화해 제품의 특징에 대해 떠벌리는 'cold call' 방식의 마케팅은 십중팔구 상대방의 외면을 받기 십상임

● 효과적인 마케팅 (특히 텔레마케팅)을 위해선 먼저 제품군에 대한 제대로 된 정보를 습득하고 해당 시장이 어떤 식의 변화를 맞고 있는 지, 특히 잠재적 구매업체 (또는 개인)들이 해당제품이나 서비스를 어떤 식으로 이용하고 있는 지 그 현황을 철저히 파악하는 것이 급선무

● 가령 새로 개발된 전화통신 시스템을 판매한다고 할 경우 모든 기업들이 5년 이상의 구형 시스템을 보유 중이며 신규시스템 구입으로 어떤 혜택을 받게 될 지 파악하는 것도 중요하지만 구매자 입장에서 '(전화시스템이 고장도 나지 않았는데) 굳이 신제품을 구매할 이유가 뭐가 있는가?'라는 타성(inertia)에 젖어 있는 심리적 상태를 철저히 간파해야 하는 것

● 결국 상대방의 심리적 거부감을 피하기 위해선 어떤 식으로 접근하느냐가 가장 중요하며 교육기반마케팅을 활용해 신규 전화통신 시스템을 판매할 경우 "사내 음성/데이터 시스템을 낭비하는 9가지 이유'를 설문조사한다는 방식의 교육용 프로그램을 별도로 제작해 거부감, 즉 초기장벽을 허무는 것이 중요

● 그 다음 본격적으로 "설문조사 결과 대다수 기업들이 해당 시스템 이용을 하는 데 있어 낭비를 하고 있다. 이에 초과지출을 줄이고 절약할 수 있는 지침서를 백서로 제공하고자 한다. 참고로 당사는 10년간 전화통신시스템 비즈니스에 발 담그고 있다."는 식으로 자연스럽게 제품이나 서비스 교체의 이유를 논리적으로 '교육' (이해)시키는 전략이 효과적

● 한편 교육기반마케팅 (EBM) 개념을 적절히 활용하기 위해선 보다 규모가 큰 기업을 공략하는 것이 좋으며 (잠재적 매출증진 효과가 크므로) 초기 작업, 즉 잠재적 구매고객들의 기존 제품 이용 실태를 사전에 파악하는 것이 급선무
⇒ 실제 전화통신시스템 업체인 X사는 단순히 제품 홍보에 치중했던 기존의 cold call 방식으로 불과 주 당 3건의 방문약속을 잡았지만 교육기반마케팅을 도입한 이후 주 당 30건으로 고객사들의 호응도가 상당 수준 커졌으며 매출 또한 300만 달러에서 900만 달러로 괄목할 성장세를 보임

* 참고자료: ‘Education-Based Marketing Sells,’ BusinessWeek, 10/08